降价、直播卖“云”、限时抢购、满减……近日，云厂商没有停止过“优惠”活动。

继2月29日，阿里云宣布中国区全线降价后，近日再宣布海外市场全线降价，覆盖全球13个地域节点部署的核心云产品、500多个产品规格，平均降幅23%，最高降幅59%。

在这期间，罗永浩在直播间首度为阿里云带货，选品包括4款主要面向创业者与中小企业的云服务器和云存储产品。同一时间，京东云也启动了直播，并针对罗永浩带货的阿里云产品进行实时比价。

4月8日，腾讯云也开始在“直播间”送福利，与阿里云、京东云直接降价不同的是，腾讯云通过“秒杀”“送券包”等活动提供优惠。

但是悲欢并不相同，多家云厂商服务商表示，价格下降随之而来的是佣金下调，利润无疑会受到影响。除此之外，他们还指出拓客越来越难。一位从业6年的服务商表示“主要营销方式是电话销售，获客成本较高。目前在拓新网站引流，也在布局直播卖‘云’。”

降价、比价、直播，运营商云未跟进

2月29日，周四，KFC的“疯四文学”蔓延到了云厂商。

白天，阿里云宣布对100余款核心产品平均降价20%，晚上京东云宣布开启比价互动。在京东云官网的最新活动页面，可以看到醒目的“全网比价 买贵就赔”活动。

降价一个月后，3月31日晚，罗永浩在淘宝直播交个朋友直播间卖起了云计算，背景板打出四款阿里云产品——云服务器ECS经济型e实例、云服务器ECS通用算力行u1实例、对象存储OSS、阿里云盘企业版CDE。

“折扣很大不赚钱，只为和大家交个朋友。”罗永浩在直播间称，“如果你在企业不是做IT的，可以把截屏发给公司IT看一下，他看到这个价格后可能会激动起来，一定能打动他。你不知道是怎么回事，发给公司IT他直接就崩溃了，直呼‘老罗，你路子真野’。”

同一时间，京东云也启动了直播，并针对罗永浩带货的阿里云产品进行实时比价。以规格2核4G5M80G通用算力型U1实例为例，罗永浩报价169元/年，京东云同款产品给出了149元/年的价格。

据阿里云介绍，罗永浩首次在淘宝直播间卖云，吸引超过230万人观看，上千家企业现场下单购买阿里云产品。截至发稿，阿里云未公布具体销售数据。

但从已有信息计算，230万人观看，千家下单，即2300位观看者中，下单者为1人，转化为不足0.1%。京东云采用的自播方式，截至发稿，也未公布具体销售数据。

从双方直播间所卖产品来看，主要是针对个人用户和中小企业的产品。“目前大型的企业和政务云等To B市场接近尾声，市场属于存量博弈，而个人用户和中小企业的领域上云前景还比较广阔。”金融科技专家马超表示阿里云和京东云在这一细分领域都有机会，所以都不愿意错过。

据经济观察报了解到，腾讯云和华为云此前也相继推出了“采购季”活动，对旗下云产品进行优惠促销。一位腾讯云授权销售总监说，每个大厂的云产品都有自己的优势，客户并非只看产品的价格，也看重厂商的品质和服务。

“阿里云产品综合性能最强，价格相比其他贵点，目前是比较好的，但是利润有所下降；腾讯云的TRTC及IM产品是行业很强的；华为云看客户属性，政企类偏多；百度云则是押宝AI。”一位主要代理国内的云服务商介绍道，各家厂商各有优劣势。

4月8日，阿里云宣布海外市场全线降价，腾讯云则在发布新一代AIGC存储产品的直播中，送出了云存储的优惠活动。但值得注意的是，相比去年4月的“价格战”，此轮运营商阵营的厂商，未有明显的动作跟进。

彼时阿里云宣布核心产品价格全线下调15%至 50%，同时向开发者提供50款云产品的免费适用后，一个月的时间里，腾讯云、京东云相继宣布降价，移动云、天翼云也跟进调价，其中移动云直降60%。

至于今年运营商云没有选择跟进的原因几何？有服务商表示，运营商云主要服务政企大客户，通常以“打包价格”出售，可能是没有跟进的原因之一。但是具体作何考虑，暂无官方回应。

降价背后的“焦虑”和挑战

2月初，腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生接受媒体采访时称，部分资源性的云产品确实容易同质化，在大厂商继续追求规模与市场份额下，很难避免一些低价抢客户的情况。

华泰证券研报也曾指出：传统IaaS产品同质化，云厂商竞争逐渐转为价格竞争。传统IaaS模式下，硬件资源的同质化决定了IaaS产品同质化，各大云服务厂商只能提供常见的资源：一计算、存储、网络。云服务厂商的竞争也逐渐转变为价格上的竞争，以低价获得市场规模。在规模上量之前，云服务商的盈利能力受到极大限制。

以海外云计算厂商AWS为例，其在2011年至2013年曾连续三次每年降价10次以上，来获取市场份额，后期随着竞争格局逐渐稳定，降价的频率才有所降低。

“价格战的本质没有变化，就是‘卷’。只是现在的市场更成熟，玩家变少，客户变理智，不会单纯因价格而选择，更看重的是优质服务的能力。”汤道生指出云厂商要可持续地健康发展，必须发挥技术优势，提高供应链管理效率，才能体现长期成本优势。

阿里云资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光在2月29日的阿里云发布会上表示，中国云计算发展了十多年，但在全球范围内看，中国公共云渗透率仍大幅低于欧美成熟市场。目前，中国市场的服务器存量规模为2000万台，美国服务器存量规模约为2100万台，但美国以公共云形式提供服务的算力占比为60%，中国仅为28%。

降价背后，云厂商们看向的仍是市场规模。国际数据公司IDC的报告显示，从IaaS+PaaS（基础设施即服务与平台即服务）市场来看，去年上半年国内公有云市场增长15.9%，为近三年来同比增速新低。从中国企业和跨国公司使用国内公有云资源的市场角度来看，阿里云、华为云、中国电信、腾讯云和中国移动排名前五，市场份额分别为32.2%、14.2%、13.3%、9.7%和8.2%。

而云厂商纷纷降价后，对云服务商而言，最直接的就是分佣减少，利润下滑。一位服务商举例道：假如某产品原价采购100，今天做活动卖价38元，服务商卖这个38元的产品就没有利润。

但作为一位在行业超过5年的服务商，他表示降价并不是坏事，“让用户上云更便捷，尤其是小微用户上云不再担心费用问题。”在他看来，服务商当前最大的挑战仍是获客方式和渠道，这决定着未来能否在行业生存好。

利润的挑战同样也会给到云厂商，“从数据来看一定会产生影响，这是毫无疑问的，不用避讳。这是一个战略选择，我们一定要笃定相信通过这样的降价让利客户，带来客户价值的提升，以及通过降价带来更多中小企业上云的规模，能够把降价产生的收入损害补回来。”刘伟光在接受媒体采访时表示。

综合自21世纪经济报道、经济观察报、第一财经、云厂商、云服务商等。